2023年4月中級(jí)經(jīng)濟(jì)師補(bǔ)考《工商管理》考點(diǎn)匯總
1、渠道運(yùn)營(yíng)管理渠道運(yùn)營(yíng)管理——不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建
(資料圖片僅供參考)
分銷渠道概念：分銷渠道是指促使某種商品和服務(wù)經(jīng)由市場(chǎng)交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者(用戶)消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人，包括生產(chǎn)者、中間商和最終消費(fèi)者。
(1)消費(fèi)品及分類
(2)工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建——工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)：
1)需求的派生性;2)需求彈性小;3)專業(yè)采購(gòu);4)一次購(gòu)買量大;5)顧客集中穩(wěn)定
(3)服務(wù)產(chǎn)品分銷渠道的構(gòu)建
2、渠道權(quán)力管理
3、渠道權(quán)力的保持：本質(zhì)是渠道控制力的保持
4、激勵(lì)渠道成員常用的方法
(1)溝通激勵(lì)
①提供產(chǎn)品/技術(shù)動(dòng)態(tài)信息;②公關(guān)宴請(qǐng);③交流市場(chǎng)信息;④讓經(jīng)銷商發(fā)泄不滿
(2)業(yè)務(wù)激勵(lì)
①傭金總額動(dòng)態(tài)管理;②靈活確定傭金比例;③安排經(jīng)銷商會(huì)議;④合作制訂經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
(3)扶持激勵(lì)
①實(shí)施優(yōu)惠促銷;②提供廣告津貼;③培訓(xùn)銷售人員;④融資支持
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