一大早，周周就在微信上輪番“轟炸”好友，江湖救急。

不斷發(fā)出的胎壓警報讓她手足無措，一邊網(wǎng)上搜、一邊求朋友。

【資料圖】

朋友回應(yīng)很迅速、也很直接：建議找最近的京東養(yǎng)車店，檢測專業(yè)、服務(wù)省心、價格透明，能避開小店很多坑。最后不忘囑咐：慢點開，別爆胎。

朋友的策略管用，大店的優(yōu)勢就在于「標(biāo)準(zhǔn)、透明」，甭管新老用戶都享受同一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，直接消除了新手溝通難、維修套路多、售后沒保障等彎彎繞繞，一站服務(wù)到位。

檢測結(jié)果很快，右側(cè)前后兩胎都扎了釘子，還偏巧都扎在側(cè)面交接處，補(bǔ)不了、只能換。但是讓周周沒想到的是，北京的京東養(yǎng)車門店優(yōu)惠力度不小，輪胎買一送一，這讓她頗感驚喜。

她不知道，這份從天而降的福利，讓老閆費了多大勁兒。作為京東汽車輪胎品類的一名資深采銷，老閆有自己的策略：快下班時往品牌方辦公室鉆。“談判就像拔河，他們一著急，咱們就能多拉一把?！?/p>

雙方的拔河博弈終于在618這條楚河漢界里達(dá)成共識：價格低一些、服務(wù)多一些，最關(guān)鍵的不是力度，是需求要打在用戶的心坎上——「能用則用，用不了的囤」。老閆這功夫沒白花，瞧瞧都爭取到了啥？從輪胎等耗材到全系列保養(yǎng)套餐，優(yōu)惠力度都不小。比如原價719元的米其林輪胎現(xiàn)售465元，價格幾近腰斬。但最賺的還得屬周周這樣的北京車主，北京作為京東養(yǎng)車目前布局最廣、最深的城市，是品牌拓向全國的前哨，自然而然享受到了福利傾斜。

顯然，京東養(yǎng)車在北京的618戰(zhàn)役為“征戰(zhàn)全國”做了表率，除了周周享受到的輪胎買一送一外，專屬的地區(qū)福利還包括保養(yǎng)買一送一、北京國安的限量球衣、豪車使用權(quán)、保養(yǎng)特權(quán)等。一個消費節(jié)過下來，品牌推廣了、消費者滿意了，這才是京東養(yǎng)車的雙贏生意。

「汽車管家」的底氣

北京一城的勝利，對布局全國的京東養(yǎng)車來說，是好的開始，但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

5月31日晚8點，京東618吹響了沖鋒號，老閆緊張地捏緊了拳頭。

10分鐘以后，老閆和同事看著后臺跳躍的數(shù)據(jù)滿意地笑了，就像完成了一場重要的軍事行動計劃，每一發(fā)子彈都打在了點子上，「北京的勝利讓我們有信心把這個模式持續(xù)向更多城市下沉。」

哪里的消費者其實都一樣，關(guān)心的是消耗品，早買遲買不如劃算時買。當(dāng)85后、90后成為用車生力軍時，尤其會過日子，「可以買貴的，但不能花冤枉錢」。

這個消費的底層邏輯背后，意味著一旦達(dá)到心坎價位，如同扣動了板機(jī)，訂單便會洶涌而來。于是老閆看到了這樣的數(shù)據(jù)：

輪胎品類成交額同比增長超100%、保養(yǎng)套餐成交訂單量同比增長180%、輪胎和機(jī)油品類門店服務(wù)訂單量同比增長超100%、北京地區(qū)的養(yǎng)車門店服務(wù)訂單量同比增長超3倍，新能源汽車充電裝備品類成交額同比增長30倍……

京東養(yǎng)車今年備戰(zhàn)充分，把整條618戰(zhàn)線分成了預(yù)售期、開門紅、專場期、高潮期、返場期五大階段，福利如浪潮接連不斷，前期、后期雖各有側(cè)重點，但始終圍繞一條底線：現(xiàn)在下單，立省30%以上。

一手是優(yōu)惠，另外一手是服務(wù)。兩頭的熱情讓周周頭一次遇見就「難以招架」，芳心被俘。她不僅撈到了便宜，也解決了長期負(fù)擔(dān)，因為京東養(yǎng)車這一次的服務(wù)就給了她足夠的安全感。

這樣的安全感，出自京東養(yǎng)車出色的選品能力，這就涉及到一個新問題，找到質(zhì)量和成本的平衡點。京東人有自己的理念：共贏。

在今年的京東618啟動發(fā)布會上，京東零售CEO辛利軍說「懂得讓利，才有朋友！」。這句話，老趙是真聽進(jìn)去了，根據(jù)市場銷量的反饋去制定優(yōu)惠計劃，讓利潤薄的產(chǎn)品走量，讓消費者拿到實實在在的優(yōu)惠。

在耗材外的非標(biāo)品領(lǐng)域，京東養(yǎng)車的上級業(yè)務(wù)單元京東汽車還主打一個性價比?！笘|西上手就要好用，在細(xì)枝末節(jié)的配件上不要浪費消費者額外的精力?！惯@份舉重若輕的底氣背后，是京東汽車對自家選品能力的自信?！熬湍米詈唵蔚能嚱韥碚f，不能掉毛、吸水性要好?！本〇|汽車裝飾品類負(fù)責(zé)人李陽分享經(jīng)驗，“我只要給消費者留下一個印象，京東養(yǎng)車提供的這些東西，樣樣靠譜、好用?！?/p>

類似的還有腳墊、香水等，京東汽車都會派出團(tuán)隊全國選品。對品質(zhì)優(yōu)秀的把控力讓京東養(yǎng)車成為養(yǎng)車人的底氣。

「降本增效」的邏輯

周周一個勁兒地對朋友感謝，良好的服務(wù)體驗讓她這位新手司機(jī)忍不住分享在朋友圈，「大品牌就是值得信賴，價格公開透明，對新手非常友好」。

一邊保持價格公道，一邊力求服務(wù)優(yōu)質(zhì)，本身就是一個技術(shù)活。京東養(yǎng)車有自己的平衡桿，「拉長用戶消費周期」，周期越長、服務(wù)越多，這根平衡桿越向消費者傾斜。

關(guān)鍵是，使用鏈路很簡單，線上下單后，只要把車開到附近門店就行?！按蠖鄶?shù)車主，尤其是女車主，對自己愛車的車況、維修需求、保養(yǎng)須知其實都是兩眼一抹黑?！崩祥Z說，“修車店說啥是啥，他們就沒有安全感。京東養(yǎng)車就是他們的私人汽車服務(wù)管家，每一個需求和建議都講得明明白白?！?/p>

消費者綁定車輛信息后，就能享受一站式的管家服務(wù)，輪胎壞了能補(bǔ)能換，各價位梯度的產(chǎn)品都有推薦，還有三年無憂保險；日常保養(yǎng)事無巨細(xì)，服務(wù)項目一目了然，還能答疑解惑給建議。

在京東養(yǎng)車，消費者完全不用操心產(chǎn)品質(zhì)量。連周周這樣的新手，也知道米其林是輪胎里的牌子貨。正是靠著優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念，京東養(yǎng)車和一系列知名品牌展開了深度合作，頭部品牌覆蓋率達(dá)到99%；供應(yīng)鏈已覆蓋250多個商品品類、6000多家品牌、8萬多個自營SKU以及1萬多家商戶。

米其林作為京東養(yǎng)車的輪胎供應(yīng)合作方，其智能后臺能根據(jù)車主自身情況直接在線上完成選胎，精準(zhǔn)、方便。后半程的服務(wù)更讓你印象深刻，除了能享受到“買貴賠雙倍”“三年無憂質(zhì)?！钡纫粩堊臃?wù)外，京東養(yǎng)車打通“最后一公里”的配送模式，直接送貨到店免費安裝。

到這里，我們就能發(fā)現(xiàn)京東養(yǎng)車的平衡桿舉得穩(wěn)，從戰(zhàn)略上看是「拉長用戶消費周期」，本質(zhì)上其實是依托京東養(yǎng)車超強(qiáng)覆蓋的線下門店基礎(chǔ)，而它的核心就在于供應(yīng)鏈。去年夏天，京東養(yǎng)車汲取了京東汽車體系供應(yīng)鏈、原京東京車會服務(wù)門店和第三方服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，才有了舞好平衡桿的底氣。

翻開地圖，京東養(yǎng)車已經(jīng)把1400多面小紅旗插在了全國163座城市上，并與近5000家4S店、3萬多家第三方直連門店達(dá)成合作，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)區(qū)縣覆蓋率超過90%。值得一提的是，在京東養(yǎng)車的主陣地北京地區(qū)，120多家門店基本能夠?qū)崿F(xiàn)3公里汽車服務(wù)圈。

「締造生態(tài)」的決心

京東養(yǎng)車的降本增效能做到這一步，其實并不容易。

還是消費者那句話，「不怕買貴的，就怕買貴了。」對京東同樣適用，「不怕東西好，就怕溢價太高?！?/p>

京東一路殺出重圍的成長，本質(zhì)上打的不是價格戰(zhàn)，而是扎扎實實的心理戰(zhàn)。對好的商品，用戶是有共識的，價值在市場上有個基準(zhǔn)定位。京東的低價策略是建立在金線之上的，同樣的品質(zhì)服務(wù)能夠給你最大的性價比。

成長總有嘗試，品牌帶來的溢價其實在商業(yè)路徑中非常正常，甚至是必經(jīng)之路。在保證品質(zhì)的基礎(chǔ)上，京東努力的方向應(yīng)該在控制成本、提升效能、優(yōu)化服務(wù)上，把省出來的真金白銀全部回饋信賴京東的消費者。

在深刻洞察后，京東養(yǎng)車的步子又快又穩(wěn)，要把降本增效、讓利用戶貫徹到底。

因為這片藍(lán)海太大了，去年年底，我國汽車保有量達(dá)到 3.19 億輛，位居世界第一。買車容易養(yǎng)車難，養(yǎng)車市場成了多家平臺競爭的新賽道。頭部大咖瘋狂內(nèi)卷，帶來的優(yōu)勢顯而易見，消費者可以輕松地貨比三家，服務(wù)質(zhì)量上去了、價格公開透明了，原本混沌的市場逐漸清晰。

除了上文提及的鋪設(shè)供應(yīng)鏈外，京東養(yǎng)車還做了件大事兒，盤活了行業(yè)生態(tài)。做產(chǎn)業(yè)的歸宿，就是做生態(tài)。

汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)是由一條條上下游供應(yīng)鏈組成的，如何把城市行業(yè)中的散兵游勇收編為正規(guī)軍，是京東養(yǎng)車正在做的事?！讣用司〇|」這四個字對他們的誘惑力太大了，客源不愁、服務(wù)定向輸出，擠進(jìn)了京東的作戰(zhàn)部隊里還能全員培訓(xùn)，提升單兵作戰(zhàn)能力。

京東養(yǎng)車的爆發(fā)式增長是多因一果的，有門店布局、產(chǎn)業(yè)鏈支撐、服務(wù)生態(tài)完善等基礎(chǔ)條件，但其本質(zhì)在于：「通過整合資源廣泛布局的方式，在家門口為消費者提供優(yōu)質(zhì)的汽車服務(wù)?！挂f這條戰(zhàn)略最大的貢獻(xiàn)，不在于行業(yè)，而在于幫助全民培養(yǎng)了一個新的消費習(xí)慣。汽車有了管家就像我們有了私人牙醫(yī)，需求一直存在，只不過曾經(jīng)沒有這樣的城市生態(tài)和平臺。

周周的朋友圈得到了很多好友的點贊，她找到了一個好管家，養(yǎng)車這事兒再也不用操心了。能夠預(yù)見的是，京東養(yǎng)車的步伐不會停下，會像連鎖超市一樣在大大小小的城市里遍地開花，「放心養(yǎng)車就選京東」。